Como gerar leads em cada canal de marketing digital

Falar em marketing digital sem falar em geração de leads é praticamente impossível. Captar contatos qualificados é a estratégia central para criar oportunidades de negócio dentro de uma empresa, e a produção de conteúdo costuma ser o primeiro passo desse processo.

Mas produzir conteúdo é só metade do caminho. A outra metade é saber como gerar leads em cada canal de marketing digital, ou seja, como levar esse material até o público certo e converter visitantes em contatos reais. Mesmo quando a equipe é pequena e a produção de conteúdo é limitada, já é possível estruturar uma captação consistente de leads usando os canais disponíveis com inteligência.

Este artigo apresenta, canal por canal, como transformar visitantes em leads: redes sociais, blog, mídia paga, vídeo, e-mail marketing, co-marketing, SEO em páginas de conversão e aplicativos de mensagens.

1. Como gerar leads com as redes sociais

As redes sociais deixaram de ser apenas espaços de relacionamento pessoal e se consolidaram como canais relevantes de geração de negócios. Existem várias formas de utilizá-las para captar leads, e a escolha do caminho depende, sobretudo, do perfil de público que a empresa quer alcançar. Para organizar esse processo, vale dividir o trabalho em etapas.

Passo 1: defina as personas relevantes para o negócio

Definir a persona é fundamental por diversos motivos, e um dos principais é a redução do custo por lead qualificado. A lógica é simples: nem todo visitante tem poder de decisão de compra ou se encaixa no público-alvo da empresa.

Por isso, faz sentido concentrar esforços nos leads com maior aderência ao produto ou serviço oferecido, mesmo que isso signifique recusar contatos fora do perfil. Essa disciplina costuma trazer resultados mais consistentes no médio e longo prazo.

Passo 2: identifique as redes sociais certas para essas personas

Com as personas definidas, fica mais simples descobrir onde esse público está presente. Um exemplo prático: se a persona é um gerente de projetos do setor de tecnologia, em empresas de médio porte, é provável que essa pessoa esteja ativa em redes profissionais voltadas para esse tipo de cargo, onde é possível encontrar comunidades inteiras dedicadas a esse perfil profissional.

Passo 3: explore as possibilidades de cada rede social

Uma vez definido o foco, é hora de entender como gerar leads em cada rede, já que cada uma tem características próprias.

a) Rede social de uso geral

À primeira vista, esse tipo de rede pode parecer voltado apenas para empresas que vendem diretamente ao consumidor final. Mas, na prática, costuma ser uma fonte valiosa de geração de leads também para negócios B2B, por dois motivos: alcança praticamente todo o público e oferece segmentações avançadas. Veja algumas formas de explorar esse canal.

Transmissões ao vivo

Lives costumam ter alcance maior do que outros formatos de publicação. Durante uma transmissão, é possível convidar o público a baixar um material de apoio, deixando um link fixado nos comentários.

Também é possível configurar uma palavra-chave que dispara uma resposta automática via mensagem direta, iniciando um diálogo ou oferecendo conteúdo relevante. O ponto de atenção aqui é que a live precisa ter valor real para quem assiste. Usar o formato só para pedir conversões, sem entregar conteúdo útil, tende a afastar o público.

Infográficos

Uma forma eficaz de aumentar o engajamento das publicações é pensar o conteúdo do ponto de vista de quem segue a página. O público costuma reagir melhor a uma informação completa do que a um simples convite para clicar em um link.

Infográficos cumprem bem esse papel. Ao escolher um tema e apresentá-lo com profundidade, a publicação tende a gerar mais curtidas e compartilhamentos. A geração de leads pode acontecer oferecendo, na legenda ou no primeiro comentário, um material complementar para quem quiser se aprofundar no assunto.

Assistentes automatizados de conversa

Esses recursos também podem ser usados para captar leads diretamente pelo chat, com ofertas pontuais. É possível programar uma interação inicial sempre que alguém entra em contato com a página pela primeira vez.

O ideal é manter o diálogo natural e relevante, oferecendo, por exemplo, um conteúdo introdutório para quem chega pela primeira vez. Vale também monitorar essas conversas: se a pessoa demonstrar que quer falar com um atendente humano, insistir apenas na automação pode prejudicar a experiência.

Conversas nos comentários

Os comentários são uma oportunidade valiosa de oferecer conteúdo personalizado. Quando uma empresa se dedica a manter diálogos genuínos com o público, o resultado costuma aparecer em forma de leads e, depois, de clientes.

Ter à disposição uma boa variedade de materiais de meio e fundo de funil ajuda a enriquecer essas trocas. O contato direto nos comentários pode até acelerar a jornada de compra do lead, por isso merece atenção.

Grupos temáticos

Os grupos voltados a temas específicos elevam esse tipo de interação a outro patamar. Oferecer conteúdo relevante para pessoas já interessadas no assunto é uma forma eficiente de gerar novos leads.

É importante participar ativamente das discussões, inclusive em publicações de outras pessoas, sem se limitar a divulgar a própria marca. Essa postura reforça a percepção de autoridade no tema. Caso não exista ainda um grupo dedicado ao seu mercado, criar um pode ser uma boa forma de construir relevância.

Artigos otimizados para carregamento rápido

Alguns formatos de publicação de artigos carregam de forma muito mais rápida dentro da própria rede social, o que pode ser um bom canal de geração de leads. A configuração costuma ser simples e, mesmo hospedados na plataforma, esses artigos podem conter chamadas para ação normalmente, como convites para assinar uma newsletter, instalar um aplicativo ou seguir a página.

Anúncios de captação de leads

Essa é uma opção paga, mas que mantém a geração de leads dentro da própria rede social. É especialmente interessante para captação via dispositivos móveis, já que costuma ter interface simplificada e preenchimento automático de dados.

Apesar de algumas limitações, as opções de personalização dos formulários costumam ser satisfatórias, e a criação de campanhas é relativamente simples, voltada principalmente para o feed de notícias. Esses formulários também podem ser integrados a uma plataforma de automação de marketing.

b) Rede social profissional

A maior rede social voltada ao ambiente profissional não poderia ficar de fora dessa lista, especialmente considerando o crescimento desse tipo de plataforma no Brasil nos últimos anos.

É possível atuar tanto com um perfil pessoal, gerando conteúdo e construindo autoridade no assunto, quanto com uma página institucional dedicada exclusivamente à empresa.

Geração de conteúdo na plataforma de publicação

Publicar conteúdo nativo nesse tipo de rede tem ganhado cada vez mais adeptos, principalmente pela qualificação do público presente ali. Antes de tudo, é importante ter uma base relevante de conexões e seguidores, cultivada com conteúdo consistente.

O conteúdo criado na plataforma também pode, e deve, ser divulgado em outros canais, como e-mail. Vale aproveitar todas as possibilidades de distribuição e sempre indicar, ao final da publicação, outros canais próprios, como blog e site.

Anúncios segmentados

Parte do público dessas redes profissionais não está presente em outras plataformas sociais, o que representa uma oportunidade de alcançar audiências ainda pouco exploradas por outros canais.

É possível criar anúncios segmentados para o público B2B e usar recursos de públicos semelhantes para ampliar o alcance com mais precisão.

Grupos profissionais

Os grupos dessas redes funcionam de forma parecida com os grupos de redes sociais mais gerais, mas com foco exclusivamente profissional, o que costuma garantir maior precisão na segmentação.

O objetivo deve ser construir autoridade no tema discutido. Assim como em outros grupos, conteúdo irrelevante tende a ser mal recebido: o público busca valor real nas publicações.

Ainda pouco explorada por empresas, a criação de um grupo próprio nessas redes abre diversas possibilidades, como divulgar o link do site no perfil, atualizar um feed de notícias e enviar comunicações periódicas para os participantes, inclusive com links em mensagens de boas-vindas e em novas discussões.

A chave para isso funcionar é a constância na publicação de conteúdo de qualidade. Quanto mais textos, vídeos e outros formatos forem produzidos, mais a comunidade se fortalece e mais a empresa se consolida como referência no tema, gerando oportunidades de negócio de forma simples e com baixo investimento.

c) Rede social baseada em imagens

Esse tipo de rede, desde sua origem, não favorece o uso de links. Por muito tempo, a principal opção das empresas era o link único na biografia. É necessário atingir um volume relevante de seguidores para liberar recursos de link em conteúdos temporários, mas, uma vez disponíveis, esses recursos podem se transformar em uma fonte interessante de geração de leads.

Anúncios segmentados

As limitações do uso orgânico desaparecem quando se trata de anúncios. Qualquer perfil empresarial pode impulsionar publicações e conteúdos temporários, além de criar campanhas voltadas a diferentes segmentações de público. Mais uma vez, direcionar o público diretamente para páginas de conversão costuma trazer bons resultados.

Passo 4: produza conteúdo relevante para essas personas

Uma estratégia eficaz é desenvolver um material aprofundado para nutrir essas personas ao longo da jornada. Por exemplo, em um nicho voltado à gestão de projetos dentro de empresas, um desafio recorrente é como inserir essa cultura de gestão na rotina organizacional. Esse tipo de tema, por si só, já renderia um bom material completo, como um e-book.

Existem várias formas de produzir esse tipo de conteúdo, mas um ponto central é sempre considerar para quem o material está sendo direcionado. Um lead que ainda está reconhecendo um problema não está pronto para receber uma abordagem de venda, da mesma forma que um lead já em fase de decisão de compra não precisa de conteúdos introdutórios. Por isso, é essencial nutrir cada lead de acordo com o estágio em que ele se encontra no funil.

Passo 5: transforme visitantes em leads

Depois de definir personas, identificar os canais certos e planejar, produzir e revisar o conteúdo, é fundamental garantir que os visitantes realmente convertam. Sem essa etapa, todo o trabalho anterior perde efeito.

Uma prática comum em páginas de conversão atualmente é permitir que o lead se cadastre usando o próprio perfil de alguma rede social, sem precisar preencher manualmente os campos do formulário. Ao autorizar o acesso, as informações já vêm preenchidas automaticamente.

Outra vantagem dessa abordagem é a possibilidade de qualificar o lead já no momento do cadastro, mesmo em conversões de topo de funil, já que algumas redes sociais profissionais fornecem dados como cargo, segmento e nome da empresa, além de informações básicas como nome e e-mail.

Ao usar uma ferramenta de qualificação de leads, é possível identificar rapidamente quais contatos já podem avançar para estágios mais avançados da jornada de compra, reduzindo o ciclo de vendas.

2. Como gerar leads com um blog

É comum ter dificuldade em comprovar o valor real do blog de uma empresa. A importância desse canal para relacionamento e geração de tráfego costuma ser evidente, mas o desafio aparece quando é preciso ir além disso e levar os visitantes para um novo estágio da jornada.

Além de gerar tráfego e fortalecer o relacionamento com o público, o blog também tem papel relevante na geração de leads. O ponto central aqui é a qualidade desse tráfego: não importa o quanto um post esteja otimizado para conversão, se quem acessa não corresponde à persona da empresa, a conversão dificilmente acontece.

Isso é mais comum do que parece, o que reforça a importância de produzir conteúdo que tenha relação, ainda que indireta, com o produto ou serviço oferecido.

Assinatura de newsletter

Essa é a forma mais simples de captar o contato de quem lê o blog. Se a pessoa chegou até ali e está consumindo o conteúdo, é provável que tenha interesse em continuar acompanhando, mesmo que não converta naquele momento.

Disponibilizar um campo de assinatura para receber novos posts por e-mail é uma maneira fácil de manter esse relacionamento. Esse campo pode aparecer em diferentes posições do blog, como menu superior, barra lateral ou rodapé.

Banners

Para direcionar o público a uma página de conversão, vale aproveitar o apelo visual de um banner, seja uma imagem estática ou um conteúdo animado para chamar mais atenção.

Quando bem posicionado e alinhado ao contexto do conteúdo, o banner tem potencial para atrair o clique do leitor. Pode aparecer no cabeçalho, na barra lateral, no rodapé ou ao longo do texto.

Em blogs com bom volume de acesso via desktop, é comum encontrar banners fixos na barra lateral, direcionando para páginas de conversão com ofertas de materiais completos.

Em plataformas de blog mais flexíveis, é possível usar recursos que permitem criar banners diferentes para cada categoria de conteúdo, tornando a oferta mais contextual e aumentando a taxa de conversão.

Links internos

Além dos banners, links internos inseridos no corpo do texto também podem ser bastante eficazes quando usados com critério. Assim como faz sentido recomendar outros artigos ao longo do post, também faz sentido linkar para páginas de conversão relacionadas ao tema. A vantagem aqui é que o leitor permanece mais tempo consumindo conteúdo e tem mais chances de se tornar um lead.

Vale a mesma lógica dos banners: quanto maior a relação entre o link e o conteúdo que está sendo lido, maiores as chances de conversão.

Pop-ups

Quando o pop-up oferece um material que complementa o conteúdo lido ou um benefício alinhado às expectativas do leitor, ele pode ser uma ferramenta útil de conversão, já que apresenta uma oferta que a pessoa provavelmente gostaria de receber.

A melhor prática é manter o pop-up contextual e, preferencialmente, configurado para aparecer apenas quando o leitor demonstra intenção de sair da página, evitando interromper a leitura.

Vale considerar também que, em dispositivos móveis, esse formato costuma ser mais inconveniente, por isso muitos sites optam por não exibi-lo nesses casos.

Formulários nos posts

Em alguns casos, é possível encurtar o caminho até a conversão. Aqui, mais do que em qualquer outro formato, é fundamental que exista conexão real entre a oferta e o conteúdo. Inserir um formulário diretamente no post equivale a trazer os campos de uma página de conversão para dentro do texto, reduzindo uma etapa do processo e, em geral, melhorando os resultados de conversão.

É comum encontrar diferentes tipos de formulários para diferentes formatos de artigo. Versões mobile otimizadas, por exemplo, costumam ter formulários mais simples e compactos, já que certos formatos de exibição rápida não aceitam determinados códigos.

Player de áudio

Oferecer conteúdo em formato de áudio é interessante por vários motivos: ajuda quem tem dificuldade de leitura, melhora a acessibilidade e permite consumir o conteúdo em outras atividades, como caminhadas ou deslocamentos.

Esse formato também pode funcionar como gerador de leads, caso o acesso ao áudio exija o cadastro de um e-mail, permitindo ouvir aquele e outros conteúdos sem precisar converter novamente.

Assistente automatizado de conversa

Uma simples pergunta sobre receber recomendações de conteúdo personalizadas pode ajudar bastante o público a encontrar o material mais relevante para o momento.

Com uma sequência de perguntas e alternativas, é possível configurar um fluxo automatizado para interagir com o visitante e captar seu e-mail. Existem diversas formas de estruturar esse tipo de interação, dependendo da oferta e do público.

Conteúdo complementar

O contexto é determinante em qualquer ponto de conversão dentro de um blog. Por isso, uma estratégia eficaz é oferecer primeiro um valor real no próprio post e, na sequência, um material complementar para quem quiser se aprofundar.

Algumas formas de aplicar essa lógica:

• Transformar uma planilha ou material prático em um post teórico, explicando como usá-lo e oferecendo o download;
• Extrair um trecho ou criar um resumo de um e-book com vários capítulos;
• Promover um relatório ou pesquisa por meio de um post dedicado;
• Reunir vários materiais publicados em um post de curadoria.

3. Como gerar leads com mídia paga

Embora algumas empresas ainda resistam ao investimento em mídia paga, alegando retorno baixo, esse tipo de canal vem ganhando relevância justamente por apresentar resultados mais rápidos do que o alcance orgânico, o que ajuda a impulsionar a geração de leads logo no início de uma estratégia.

Quando o foco do negócio está mais voltado para redes sociais, plataformas baseadas em imagem e vídeo também vêm se consolidando como canais relevantes de mídia paga para geração de leads.

4. Como gerar leads com vídeo

Estudos recentes indicam que boa parte do tráfego móvel da internet já é composta por conteúdo em vídeo, o que reforça uma tendência clara de consumo audiovisual, seja para lazer, compras ou trabalho.

Não por acaso, plataformas de vídeo se tornaram também ferramentas de busca relevantes, recebendo uma parcela significativa das pesquisas feitas online.

Ao publicar um vídeo, é possível configurar anotações ou elementos interativos que direcionam o espectador para uma página de conversão relacionada ao conteúdo. Para isso, geralmente é necessário comprovar a propriedade do domínio utilizado, seguindo o processo de verificação da própria plataforma.

É importante prestar atenção ao domínio verificado: se o site principal for um domínio e o conteúdo de conversão estiver hospedado em um subdomínio, a verificação precisa ser feita especificamente nesse subdomínio, caso contrário os elementos interativos não conseguirão direcionar corretamente para a página de destino.

Uma vez autenticado o domínio correto, tudo o que estiver hospedado nele pode ser direcionado a partir do vídeo. A partir daí, a própria publicação já é capaz de gerar leads, bastando que quem assiste se interesse pela oferta e clique na chamada para ação disponível no player. Também é possível criar anúncios em vídeo voltados a pessoas que já visitaram o site, aplicando estratégias de remarketing para gerar novos leads.

5. Como gerar leads com e-mail marketing

O e-mail marketing mantém características únicas e segue extremamente relevante, com tecnologia muito mais avançada do que tinha no passado. É um canal que continua entregando bons resultados quando bem trabalhado, com estratégias voltadas a aumentar cliques e conversões.

Vale explorar diferentes modelos e formatos de e-mail para as campanhas, testando abordagens diferentes para aumentar a geração de leads ao longo do tempo.

6. Como gerar leads com co-marketing

Co-marketing é, como o nome indica, uma estratégia de marketing compartilhada. Na prática, duas empresas com um público em comum alinham interesses e esforços para gerar, juntas, um impacto maior do que conseguiriam isoladamente.

É uma tática bastante comum também fora do ambiente digital, como em parcerias entre empresas de setores complementares. No meio digital, ela assume diferentes formatos, podendo envolver posts, infográficos, e-books e outros materiais produzidos em conjunto.

7. Como usar SEO para gerar leads em páginas de conversão

Ao pensar em ações para melhorar o posicionamento nos mecanismos de busca, é importante ter sempre em mente o que mais importa para esses mecanismos: a experiência do usuário. Em termos práticos, isso significa oferecer um conteúdo mais completo e informativo.

Sob uma ótica tradicional de otimização de páginas de conversão, isso pode parecer contraditório. Afinal, a prática usual de otimização para conversão recomenda reduzir distrações e destacar ao máximo a chamada para ação. Diante disso, adicionar mais conteúdo pareceria prejudicial à primeira vista.

Mas não é bem assim. É possível estruturar a página de forma que os elementos tradicionais de conversão, como cabeçalho, argumentos principais e formulário com a chamada para ação, fiquem concentrados na parte superior da página, antes da rolagem. Assim, quem quiser converter rapidamente já consegue fazer isso sem precisar rolar a página.

Para quem precisar de mais informações antes de fornecer os dados, esses argumentos complementares podem ficar na parte inferior da página, incluindo, por exemplo, um vídeo explicativo sobre o tema do material oferecido e pequenos textos com subtítulos otimizados para palavras-chave relevantes relacionadas ao assunto.

8. Como gerar leads por aplicativos de mensagens

Uma forma eficiente de transformar visitantes do site em oportunidades de negócio é incluir um botão flutuante de contato direto no site ou nas páginas de conversão, permitindo contato direto com a empresa por esse canal de maneira simples.

Esse tipo de funcionalidade costuma permitir a inclusão de um ícone da rede social de forma simples, e ainda possibilita gerar um lead a partir desse contato, já que normalmente é solicitado o preenchimento de um formulário com e-mail e outras informações antes de iniciar a conversa.

Em geral, esse tipo de ferramenta registra automaticamente um evento de conversão sempre que um lead inicia uma nova conversa pelo canal, e permite ativar ou desativar o botão diretamente pela própria plataforma, bastando informar o número de telefone da empresa nesse aplicativo.

Também costuma ser possível escolher em quais páginas o botão aparece, além de definir o tamanho da caixa de mensagem e a posição do ícone na tela.

Em alguns casos, é viável criar múltiplos botões para trabalhar campanhas diferentes em páginas distintas, cada uma associada a um número de contato específico.

Outra possibilidade é personalizar uma mensagem padrão que aparece automaticamente na caixa de digitação, facilitando o início da conversa: o visitante só precisa confirmar o envio para iniciar o contato com a empresa.

O próximo passo: gerar leads qualificados

Depois de conhecer as principais formas de gerar leads em diferentes canais de marketing digital, o passo seguinte é aprender a identificar quais desses contatos são realmente qualificados. Esse é o caminho para alcançar o objetivo final de qualquer estratégia de geração de leads: transformar contatos em vendas de forma mais eficiente e previsível.

Perguntas frequentes

Por que definir personas ajuda a reduzir o custo por lead?

Definir personas concentra os esforços de captação nas pessoas que realmente têm aderência ao produto ou serviço, em vez de gastar recursos com contatos fora do perfil. Como nem todo visitante tem poder de decisão ou se encaixa no público-alvo, filtrar quem não tem fit costuma trazer resultados mais consistentes no médio e longo prazo, mesmo que isso signifique recusar alguns contatos.

Como gerar leads em uma rede social baseada em imagens, que não favorece links?

Nesse tipo de rede, o uso orgânico de links é limitado: por muito tempo a saída era o link único na biografia, e recursos de link em conteúdos temporários só ficam disponíveis após atingir um volume relevante de seguidores. A alternativa mais direta são os anúncios, já que qualquer perfil empresarial pode impulsionar publicações e criar campanhas segmentadas, direcionando o público para páginas de conversão.

Como transformar os visitantes de um blog em leads?

O blog oferece vários pontos de conversão, como campo de assinatura de newsletter, banners direcionando para páginas de conversão, links internos para ofertas relacionadas, pop-ups contextuais, formulários dentro dos posts e até player de áudio que exige cadastro. O fator decisivo é o contexto: quanto maior a relação entre a oferta e o conteúdo que a pessoa está lendo, maiores as chances de conversão.

SEO e otimização de páginas de conversão não são objetivos que se contradizem?

À primeira vista sim, porque o SEO valoriza conteúdo completo enquanto a otimização de conversão costuma recomendar reduzir distrações e destacar a chamada para ação. Mas dá para conciliar os dois: concentre o cabeçalho, os argumentos principais e o formulário na parte superior da página, antes da rolagem, e deixe o conteúdo mais aprofundado, como vídeo explicativo e textos com subtítulos otimizados, na parte inferior para quem precisa de mais informação antes de converter.

Como usar aplicativos de mensagens para gerar leads no site?

Uma forma eficiente é adicionar um botão flutuante de contato direto no site ou nas páginas de conversão, que normalmente pede o preenchimento de um formulário com e-mail e outras informações antes de iniciar a conversa. Esse tipo de ferramenta costuma registrar automaticamente um evento de conversão a cada nova conversa, permite escolher em quais páginas o botão aparece e possibilita criar múltiplos botões, cada um ligado a um número de contato para campanhas diferentes.