Estratégias para venda de imóveis na internet: guia completo

Empresas que buscam resultados consistentes em vendas apostam em soluções estratégicas para atender melhor às necessidades do público em potencial: pesquisas de mercado, campanhas de comunicação e outras iniciativas fazem parte desse esforço.

Investir em marketing digital tornou-se um recurso importante para imobiliárias atentas aos diferentes momentos da jornada de compra dos clientes, da prospecção inicial até o pós-venda e a fidelização. As estratégias para venda de imóveis na internet conectam exatamente essas duas frentes: atrair o público certo e conduzi-lo até o fechamento do negócio.

Mas como o marketing digital funciona, na prática, para a venda de imóveis pela internet? Este texto apresenta o caminho completo, passo a passo.

O marketing digital ajuda na venda de imóveis?

Em um cenário competitivo, marcado por oscilações no setor imobiliário, dificuldade de atrair público qualificado, visitas que não se convertem em vendas e entraves burocráticos do lado do cliente, as empresas precisam atualizar constantemente suas estratégias comerciais.

É nesse contexto que o marketing digital para venda de imóveis pela internet ganha relevância. Ele ajuda imobiliárias e corretores a atrair mais pessoas interessadas nos produtos e serviços oferecidos, conduzindo esse público até a conversão. Isso abrange desde o anúncio de um imóvel até o atendimento e a fidelização do cliente depois da venda.

Posicionar a construtora, a imobiliária ou o corretor como referência e solução para o cliente é o primeiro passo para conquistar essa visibilidade.

Passo a passo para aumentar a venda de imóveis pela internet

Com o marketing bem direcionado, é possível ganhar autoridade no assunto e colher os resultados das estratégias adotadas. Mas, como em qualquer plano de marketing, é preciso sair do papel. Como estruturar essas ações e colocá-las em prática?

Para aumentar a venda de imóveis pela internet, três passos se destacam como fundamentais.

1. Construa estratégias de marketing direcionadas ao público certo

Não funciona tentar atingir todo mundo ao mesmo tempo. A estratégia mais eficiente é segmentar o público. Investir em anúncios voltados para uma faixa etária de 18 a 70 anos, por exemplo, tende a desperdiçar tempo e orçamento.

Um jovem de 18 anos está em busca de um apartamento para comprar? Provavelmente não. E se o imóvel for um empreendimento de alto padrão? A chance é ainda menor. Por isso, antes de definir a estratégia online, é preciso ter clareza sobre os objetivos do negócio e sobre quem realmente é o público.

Só quando se conhece bem o público-alvo e a persona é possível delimitar estratégias com precisão e alcançar o aumento desejado na venda de imóveis pela internet. É a partir desse conhecimento que se definem as ações para cada canal.

Site

Vender pela internet sem um site próprio praticamente não é viável. Quando alguém pesquisa o nome do corretor ou da imobiliária e encontra apenas um endereço e um telefone, a impressão passada pode não ser profissional, o que reduz o volume de pessoas atraídas.

Um site bem construído deixou de ser diferencial e passou a ser o básico esperado pelo mercado. É nele que a imobiliária se apresenta como instituição, com missão e valores, com o portfólio de imóveis, canais de contato e, muitas vezes, um blog, assunto que será detalhado a seguir.

O site também não serve apenas ao cliente final: ele é útil para a própria equipe. Com uma estrutura bem feita, é possível integrar o site a um sistema de gestão de relacionamento com o cliente e automatizar diversos processos internos.

Redes sociais

Pode ser que a venda de uma casa ou de um apartamento não aconteça diretamente pelas redes sociais, mas o trabalho de construção de marca realizado nesses canais costuma trazer resultados relevantes. É o espaço em que a imobiliária se apresenta, com tom mais formal ou mais descontraído conforme o público, e onde estratégias bem pensadas alcançam um número expressivo de usuários.

Conhecer o público também ajuda a definir em quais redes investir esforço. É possível que o público de determinada imobiliária esteja mais concentrado em algumas plataformas do que em outras, e o inverso também é verdadeiro.

Por isso a importância dessa análise: não é necessário manter presença em todas as redes sociais existentes para ter sucesso nas estratégias para venda de imóveis na internet. O ideal é estar onde o público de fato está.

Marketing de conteúdo

Quando a empresa conta com um site e, dentro dele, um blog, fica viável trabalhar bem o marketing de conteúdo. Essa é uma forma de publicar matérias, artigos, análises e materiais semelhantes, ajudando o cliente em potencial sem cobrar nada em troca de imediato.

O detalhe importante é que esse conteúdo gratuito conduz o cliente ao longo da jornada de compra. Quando ele tem uma dúvida, pesquisa nos buscadores e encontra a resposta em determinada empresa, cria-se um vínculo. Na próxima necessidade relacionada ao tema, é provável que ele procure a mesma fonte, já que ela ajudou antes.

Nutrir o cliente com informação relevante, em diferentes formatos e canais, aproxima a empresa da possibilidade de vender mais.

Mídia paga

Como nem tudo na internet é gratuito, investir em mídia paga é uma solução eficiente para ações pontuais. Lançar um novo empreendimento e querer divulgá-lo rapidamente é um exemplo claro de quando vale a pena usar anúncios pagos em buscadores e redes sociais.

Esse formato permite alcançar pessoas além do público que já segue a empresa ou já é cliente. É uma forma eficaz de se apresentar a quem realmente tem potencial de interesse naquele imóvel específico.

A segmentação dessas campanhas pode considerar idade, gênero, localização geográfica e diversos outros critérios.

SEO

A otimização para mecanismos de busca reúne um conjunto de técnicas aplicadas a sites, blogs e páginas na web. O objetivo é conquistar bons posicionamentos orgânicos, atrair tráfego qualificado e construir autoridade para o site ou blog da empresa.

Trabalhar bem as palavras-chave, por exemplo, é essencial para um bom posicionamento nos buscadores. Seja em um texto do blog ou na descrição de um imóvel, essa escolha precisa ser cuidadosa, descrevendo exatamente o que o cliente em potencial está buscando.

Mas SEO vai além de palavra-chave: envolve também produzir conteúdo relevante, manter um site responsivo, criar URLs amigáveis, publicar com regularidade e cuidar da experiência do usuário. São muitas frentes, mas que podem ser trabalhadas com boas práticas constantes e dedicação.

2. Invista em ações de relacionamento

Com uma boa base de contatos construída, o foco passa a ser o relacionamento. É o momento de demonstrar que a empresa merece a confiança do cliente e que tem algo de valor a oferecer.

Vale lembrar sempre: respeitar o ciclo de venda e a jornada do cliente é fundamental. Tentar vender a qualquer custo pode ser arriscado e custar boas oportunidades. Veja a seguir algumas ações de relacionamento importantes nesse processo.

Gestão de relacionamento com o cliente

A integração com um sistema de gestão de relacionamento voltado ao mercado imobiliário é uma excelente oportunidade para extrair mais valor da ferramenta.

Esse tipo de sistema ajuda a otimizar atividades como a divulgação de imóveis em sites e redes sociais, evitando que a mesma informação precise ser digitada várias vezes e reduzindo o risco de esquecer detalhes importantes na hora da divulgação.

Entre as vantagens de uma boa ferramenta de gestão de relacionamento estão:

• Redução de retrabalho;
• Integração do site com portais imobiliários;
• Possibilidade de criação de campanhas;
• Maior divulgação da força de vendas;
• Captação de mais visitantes interessados.

Tudo isso de forma prática e intuitiva.

Newsletter

Outro recurso que contribui para a venda de imóveis pela internet é a newsletter. Ela funciona como estratégia de nutrição, funcionando como um boletim informativo que leva notícias, artigos e conteúdos relevantes até o lead.

Dentro da jornada de compra, a newsletter permite que os usuários recebam as informações necessárias para avançar rumo ao fechamento do negócio.

Venda social

Outra abordagem interessante é a venda social, um processo de prospecção e relacionamento com potenciais clientes diretamente nas redes sociais. Esse conceito não se confunde com marketing social, já que se refere especificamente ao contato entre vendedores e prospects.

Nessa abordagem, os vendedores identificam o perfil de cliente ideal da empresa e se aproximam dele para conquistar confiança. Eles interagem em grupos e oferecem conteúdo de valor, com foco em construir credibilidade ao longo do tempo, sem pressa para fechar negócio de imediato.

Disponibilidade e agilidade

Não é possível falar de atendimento sem abordar esses dois pontos. O que o cliente espera, independentemente da área? Alguém disposto a ouvi-lo, tirar dúvidas e responder com rapidez.

Ou seja, o cliente quer um atendimento de qualidade e personalizado, não quer ser tratado como mais um número entre tantos. Por isso, quem busca aumentar a venda de imóveis pela internet precisa lembrar: é possível automatizar boa parte do processo, mas o atendimento final precisa ser humano e demonstrar a importância daquele cliente para a empresa.

3. Ofereça uma boa experiência de compra

Chega o momento esperado: o fechamento da venda. Quando o processo é bem conduzido, esse momento acontece com frequência, com clientes que vieram justamente do investimento em marketing digital.

Vários pontos mencionados nas etapas anteriores se repetem aqui, e na verdade, ao longo de todo o processo. O bom atendimento vale desde o primeiro contato até depois da venda, e não seria diferente nesta fase final.

Para que o cliente tome a decisão final, dois pontos merecem atenção especial.

Apresente a proposta em uma reunião

Um contato mais descontraído pode funcionar bem, dependendo do perfil do cliente. Mas na hora de tratar dos trâmites legais e fechar a venda, a formalidade é o que conta.

Transmitir credibilidade e alinhar os detalhes finais em uma reunião faz diferença. Esse é o momento de esclarecer todos os pontos e facilitar ao máximo a vida do cliente. Processos burocráticos tendem a ser um fator de desistência na venda de imóveis pela internet. Por isso, vale simplificar o processo sempre que possível e transmitir segurança ao cliente.

Flexibilidade nas formas de pagamento

Fechar uma venda costuma vir acompanhado da pergunta: “não há outra forma de pagar?”. Muitos clientes não buscam exatamente facilidade, e sim opções.

Apresentar diferentes alternativas de pagamento deixa o cliente mais à vontade, em uma posição confortável para decidir o que faz mais sentido para ele. Afinal, poucas coisas são piores do que quase fechar uma venda e perdê-la por falta de flexibilidade.

Por que ações integradas potencializam a venda de imóveis

Ações integradas entre marketing e vendas estão entre as melhores opções para quem quer aumentar o número de vendas de imóveis pela internet. Trata-se de estar presente na jornada do cliente sem ser invasivo.

Ao oferecer conteúdo relevante, ajudar o cliente e mostrar diferenciais reais no mercado, as ações de marketing inbound criam valor para a empresa. Mais do que vender um imóvel, a empresa passa a entregar conhecimento, informação, atendimento personalizado e cuidado com o cliente em todas as etapas da compra.

Hoje, grande parte do processo já é automatizada, mas nunca foi tão importante usar a tecnologia a favor do negócio para agregar valor aos processos, tornando o contato mais humano e deixando de lado a ideia de que marketing precisa ser invasivo para funcionar.